池を掘り、水を流す

商売とは、池を掘り、水を流すようなもの

事業についてあれこれ考える時「水が流れるかどうか」のイメージで考えます。
池を掘り、その池に水が流れてくるか。水源はあるのか。

ミスミ三枝 シナジーモデル

事業のシナジーが得られるのは、①事業・商品に関連性がある、②共通の技術を使っている、③市場・顧客が重なっている、④販売チャネルが重なっている、⑤既存のブランドイメージを利用できる、⑥競争相手が同じなので戦略上の連動効果がある、⑦勝ち戦に至る重要な競争要因が同じで、こちらはその戦いに慣れている、⑧必要とされる社内組織の強みが同じなのでそれを使える、などだ。

ザ・会社改造--340人からグローバル1万人企業へ 第1章、第2節

8つの要素

1. Product : 事業商品の関連性
2. Technology : 共通の技術
3. Customer : 市場顧客が重なる
4. Channel : 販売チャネルが重なる
5. Brand : 既存のブランドイメージの転用
6. Competitor : 競争相手が同じなので戦略上の連動効果
7. Win : 勝ち筋の競争要因が同じ
8. Team : 社内組織の強みが同じ

あなたは友人と、スコップを持って、池を掘り始める。
どこかの水源から、あなたたちが作ったパイプと、引力によって、水が流れてくる。
水源を独り占めしたいので、競争相手のパイプを爆弾で吹き飛ばす。

考えること

この8つは、既存事業があるなかで、新規事業を検討するためのリストではあるが、既存事業がない場合も利用できる。企業活動として、8つの要素を見ていく。なにもないなかで始めて、8つの要素がどうなるのが理想なのか考える?

Y Combinator アイデア評価方法

スタートアップのアイデアを評価する方法 Part 1

• Problem
  • Popular, 人気, 1M+ (数百万の人々が抱えている課題)
  • Growing, 成長, 20%/y (年率20%で成長している市場)
  • Urgent, 緊急, Now (人々が直ちに解決したい課題)
  • Expensive, 高価, $B (数十億ドル規模の市場規模)
  • Mandatory, 必須, Law (法改正などで生まれた課題)
  • Frequent, 頻度, Hourly (1日に何回も解決する必要がある課題)
• Insight
  • Founder, 創業者, 1/10 (課題を解決できる世界中の10人のうちの1人か)
  • Market, 市場, 20%/y (市場が年率20％で成長しているか)
  • Product, 製品, 10X (競合製品の10倍優れているか)
  • Acquisition, 流通, $0 (口コミで成長が可能か)
  • Monopoly, 独占, Boolean (成長するにつれ、負けにくくなっているか)

Solution は不要というメッセージ

Solution が不要というよりも、正しい Problem と Insight があれば、Solution も結果的に正しいものになるということだと解釈している。

ポイント

Problem の評価を 6つの点で整理している点が素晴らしい。Popular, Growing, Expensive, Mandatory については完璧な事業計画なのに、Urgent, Frequent が全くダメでうまくいかないプランというのを見ることがある。素晴らしい商品も、緊急で頻度高く利用してもらえないと、事業を改善できないので、徐々に苦しくなっていく。

5W1H / Pitch / Why you, Why now? / PEST

5W1H

• What : なにをやっている?
• Who : だれがやっているの?
• Why : なんでやるの?
• Where : どんな市場?
• When : いつやるの?
• How : どうやるの?

Pitch

• Problem : どんな課題を解決するのか?
• Solution : どんな商品か?
• Traction : 現在、どのくらい顧客がいるのか?
• Team : どんなチームでやっているのか?
• Vision : うまくいったら将来どうなるのか?

Why you, Why now?

• Why you : なぜあなたがやるのか? 他の人がやるのではだめなのか?
• Why now : なぜ今やるべきなのか? 数年前できなかった理由は?

PEST

水源は変化とともに現れます。大雨が降ったり、地中から溢れてきたり、他の水源が崩壊して統合してしまったり。疫病、金融危機、規制緩和、戦争、イノベーション などで変化します。マクロな変化の分析が、水源の発見に役立ちます。

• Politics : 政治変化
• Economics : 経済変化
• Society : 社会変化
• Technology : 技術変化

共通点

水源 > 池 = マーケットが大切

マーケットとは、課題であり、顧客です (Market = Problem = Customer)。

池ではなく、水源が大切です。池の話ではなく、水源の話をしましょう。池を作る人たちではなく、水源を発見する探検家のような気持ちで事業に取り組みましょう。

• とても優秀な人たちが、寝食を忘れて、素晴らしい技術を使って、素晴らしい製品を作る
• 今まさに生まれた水源の近くに、池を作る

優秀かどうかも、頑張っているかも、関係ありません。
水源の近くに、池を掘り、勝手に水が流れてくるのが理想です。

労働集約で、小さく始める。スケールしないことをしましょう。水源の発見が優先です。パイプなしで、バケツリレーをしましょう。池なしでも、水を汲みに行きましょう。

池を作り、水を流してみないと、本当に水源があるのかわからないというジレンマを受け入れる。
水源があるとわかっていれば苦労しません。池を掘って、パイプをつながないとわかりません。

市場規模、ステージ

• (1) SOM (Serviceable Obtainable Market)
  • エントリー
  • 市場投入時に獲得したいセグメント領域
  • 例. ハーバード大学の学生
• (2) SAM (Serviceable Available Market)
  • スケール
  • リーチ可能な最大
  • 例. 英語圏のネット環境のある人たち
• (3) TAM (Total Addressable Market)
  • モノポリー
  • 全世界の総需要
  • 例. 全人口60億人

市場の拡張性を考える

まずは、エントリー可能かどうか? 針の穴を通すようにニッチに参入し、不意打ちの電撃戦を仕掛けて、競合他社や大企業に気づかれないうちにエントリーする。

データの類似性から、近接マーケットへの参入を考える。周辺領土を攻める。近くにある水源に攻める。事業をやる上で集めるデータを精査していくことで、付近の水源を発見することができる。この段階でスケール可能になる。

市場規模

市場規模はボトムアップで算出する。客数の上限、生産キャップ、利益率と再投資を考える。見込み顧客リストと営業資料から考える。トップダウンで、特定産業の売上高を足し算しても意味がない。

• 数量(顧客) x 単価 = 売上
• 客数の上限(または生産キャップ) x 最大単価 (アップセル上限) = 市場規模

参考

• プラットホームの"市場選定"｜Kozo Fukushima｜note
• ユーザーアダプションと成長〜TAM / SAM / SOM〜 - i35-267 - Medium

ストーリーライン : 現在 -> 未来

個人的に好きな、ストーリーラインが以下の流れ。
現在の話(micro)と、未来の話(macro)が分けられていて、
現実的でありつつ、空想的であるので、うまくジレンマを内包できている印象になる。

現在

• こんなことをやっていて、 <= What
  • こんな人たちの、こんな課題を、 <= Customer/Problem
  • こんな風に解決している。 <= Solution
• いまのところ、このぐらいの人が使ってくれていて、 <= KPI/Traction
  • 同じような人がこのくらいいて、 <= Market/SOM
  • 1人に提供するまでにこのぐらいの費用がかかる。 <= Channel/CPA
• いくつかの理由で数年前はできなくて、 <= Why now
  • 今こんなチームでやっている。 <= Why you

未来

• 大きな課題意識としては、こんなのがあって、 <= Mission
• うまくいくと、こんな人たちもお客になって、 <= SAM, TAM
• 同じことをしようとする人たちを無効化できて、競争しないですむ <= Monopoly

合体 & 補助線

合体

補助線

事業について考える時、下記の図だけコピー用紙に書いてから思考することが多い。